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工资普遍不高 安防销售人员路在何方?
 

  随着安防行业的迅速发展,行业从业人员俱增,现在起码有几百万人在安防行业从业。很多入行很久的人说,行业发展没有希望了,要改行;新入行的人也在说,太难做了,竞争太激烈。其实国内安防行业线年以后的事情,行业发展整体情况也是处于高速发展期的起步阶段。由于行业原始资金积累少,很多公司规模不大,行业整体工资水平偏低,尤其是销售人员,如果单纯靠工资根本就无法生存,普遍面临着以销售提成为主要收入来源的压力。

  但是,从另一个角度看,随着行业的发展,培养了一批新兴的“老板”。很多销售人员完成原始的财力,人脉关系积累后,很容易便可以自己开公司,转型成为一个“制造商”。但是整体来看,大部分销售人员还是生活在底层!退出?前进?安防销售人员路在何方?

  很多销售人员在安防行业的第一次销售经历差不多都相同——电话销售。这是众多安防行业销售人员的必修课,几部电话,三、五个人,几本专业媒体资料,销售工作就可以开始了。早期销售工作很轻松,可以与客户随意的拉家常,很轻松每个月都可以有点定单,但是随着竞争的激烈,电话中更多的出现无休止的讨论价格问题,业务是越来越难做。格子式的办公环境,枯燥的电话销售工作逐渐磨灭了人的激情,相信很多人都有相似的感受!

  曾经听一个朋友说过,我合作多年的朋友,我一直都没有见过!这就是安防销售的特色。

  有没有尝试着走出去看一下呢?长期的电话销售是否会封闭你的视觉?没有?我们有QQ、MSN!自从这些网络联系工具的出现,电脑网络成了一种工作方式!但是,真的!外面的世界很精彩。走出去通过近距离的与客户接触,可以获得更多的资源,从目前情况来看,那些最早走出去的公司或个人都获得了较好发展,通过与更多人面对面的接触,双方彼此都有了更深刻了解,同时也掌握了更多信息。

  早期安防行业人士,以做技术为主,在营销方面有很大欠缺。而新进入行业的人士,大部分都是刚从学校出来,要么学历很低(笔者这里没有鄙视低学历人的意识,请谅解),很多企业在招销售人员的时候都是提出高中以上学历就可以。其实本科学历不见得就怎么样!但是毕竟多经历了四年的系统教育,在思维能力、学习能办分析能力等各面有一定的提升。否则也不会有许多成功人士,在企业形成一定规模后还是不断深入学习!

  其实,销售本身就是一个学习的过程。包括销售技巧、客户关系管理等许多方面需要学习,有些甚至超出了销售范围。如,财务、法律、经济等方面的知识。

  前面提到的电话销售也是一种技能,有专业培训公司培训这方面技巧,很多以电话销售为主的规范公司,对电话销售有很高的要求。比如,电话前准备工作,电话询问技巧、客户投诉应对技巧等。一个优秀的电话销售人员的成功,绝对不是偶然的!虽然笔者电话销售做的不是很好,但是提出这样观点的目的是:既然从事安防产品、电话销售工作,那么就要尽量做好!当作不好的时候,就要学习,估计好一点的公司,会组织这方面的培训。但是自发的学习,也许效果会更好一些!

  技是指技术方面的学习,安防产品气体探测器销售人员,确切的称谓应该是销售工程师。即除了要懂得销售知识以外,还要懂得技术知识。技术知识不仅仅包括产品功能、主要参数、专业术语、简单应用,甚至还包括一些与产品相关的其它知识。比如你公司的产品可联网,但是你如果连TCP/IP是什么意思都不知道,那么你在给客户推荐产品的时候,客户很难相信你。尤其是遇到一些比你还专业的客户就更危险了,注意这时候建议您一定要虚心讨教,既可以学习到知识,又会让对方感觉你很真诚,做销售本身就是先推销人,再推销产品!

  现在有一部分安防公司,都缺乏这方面的培训。因为很多公司都不会给你机会培训,他们需要的是销售额,好一点的公司会给3个月试用学习时间,差一点的恨不得你马上出业绩才好。出现这种情况后,导致行业内客户更多的是价格战,业务人员一听别人的价格低,就蒙了!只有向老板要价格,前期行业利润空间大还好,但是竞争激烈后,一味的价格战简直就是在自杀!但是如果你不了解产品的功能卖点,优势,那么您获得订单的唯一武器也只能是价格了!缺少培训的过分追求销售额的短期行为,只能使行业以价格竞争为主,并形成恶性循环!

  这是不是一个销售人员最大的悲哀?曾记得,有篇讲述“哈慈五行针”成功推广的文章,其重点就是该公司任何一个员工都可以保证准确使用“哈慈五行针”,其省级经理更是随时都可以把自己作为试验品在客户面前演示“哈慈五行针”的使用效果!销售业绩不好,难道仅仅是公司产品价格高吗?不妨扪心自问,你技了吗?

  安防行业是新兴行业,正处于高速发展期,从业人员难免出现浮躁的情况。尤其是销售人员,在有了一定客户资源后,总想自己开家公司做,有的在这山看那山高,跳槽成了最普遍的现象。尤其是行业内人员流动比较大,比如笔者接触某一地区几家较大的工程商,技术人员、销售人员基本都实现了相互流动。在深圳、上海、北京、这三大安防基地,由于厂家多,其流动也更加频繁。

  很多本来刚刚融入一个新公司的企业文化,刚刚熟悉公司特定的客户群,由于躁动、不安稳等因素,要么跳到原公司竞争对手公司,要么换到一个新的系统又重新做起。最后损失了公司的资源,也损失自己辛苦积累的资源。频繁的跳槽、流动,最终导致每一部分都熟一点,但是每部分都不精,反而导致个人越来越浮躁。

  因此选定一家企业,静下心来下做一些基础工作,扎扎实实的积累一些资源,这样资源才可以逐渐转换为资本。否则只会使你更加浮躁。要么如果你觉得企业不适合你,建议你尽快离开,否则大家都会损失!

  跳槽也许是一件好事情,人往高处走!但是频繁的跳槽,建议还是三思而后行!安防行业圈子就这么大,久而久之大家都会知道的。也可能由于频繁的跳槽,会让你的朋友觉得你不稳定!这未必是一件好事情!如果您现在想跳槽,建议您最好再多想想,难道企业内真的已经没有你容身之地了!如果你认为在现在的企业内已经确实没有发展了,那么建议您大胆的跳吧!换一个环境,可能会拥有另外一个天地,可以发掘您的潜能!

  市是指市场,目前很多安防企业没有专门的市场部,市场信息大部分都掌握在老板一个人的脑海中。但是作为一名合格的销售人员,不了解竞争对手的情况是很难出色的完成任务的,这些信息需要不断的收集、整理、学习。

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  说话的时候,肖刚的语速并不快,可以看得出,他很喜欢反思和总结,话语中总是透漏着对过去事情的总结。[详细]

 
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